Khách từ chối mua hàng là một vấn đề muôn thuở mà bất cứ “chiến binh” sale nào cũng đã từng gặp phải. Khi tình huống đó xảy ra, các “chiến binh” sẽ làm gì? Hãy bình tĩnh xử lý theo 4 bước giải quyết tình huống từ chối của khách mà TPI Land giới thiệu dưới đây.
Trung hòa ý kiến khách hàng
Điều này không có nghĩa là bạn khẳng định sản phẩm mình giới thiệu chưa tốt, nhưng thái độ trung hòa và đồng tình của bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy có được sự đồng cảm và mất đi sự đề phòng, kháng cự ban đầu.
Như vậy bạn sẽ kéo dài được thời gian trò chuyện với khách hàng để bạn có thêm cơ hội để giải thích những khúc mắc của khách hàng. Cảm thông trước nỗi lo của khách hàng phần nào cũng giúp bạn chiếm được chút lòng tin của họ.
Lắng nghe khách hàng
Bạn cần lắng nghe để hiểu lý do vì sao khách hàng từ chối mua hàng. Hãy sử dụng câu hỏi gợi mở để khách hàng nói ra hết những mối băn khoăn, lưỡng lự của mình. Đôi khi lý do khiến khách từ chối mua hàng không chỉ vì giá mà còn có thể đến từ chất lượng, nhu cầu của họ.
Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng mà bất cứ sale nào cũng cần có, điều đó sẽ giúp bạn thấu hiểu được khách hàng và kiên nhẫn đến cuối giao dịch thay vì bỏ cuộc giữa chừng. Lắng nghe khách hàng sẽ giúp khách hàng nhận thấy được sự quan trọng của họ và thêm tin tưởng và bạn hơn.
Tìm nguyên nhân từ chối
Hãy trò chuyện chân tình và chia sẻ những mối bận tâm cùng khách hàng. Thông qua cuộc trò chuyện này, bạn sẽ hiểu lý do sâu xa khiến cho khách hàng từ chối sản phẩm của mình. Việc tiếp theo là tìm cách để thuyết phục khách mua hàng.
Mỗi khách hàng đều có lý do khác nhau, việc nắm bắt được lý do của từng khách hàng sẽ giúp bạn rút kinh nghiệm cho những khách hàng tiếp theo và bạn sẽ học được cách tiếp cận khách hàng tinh tế hơn.
“Chuyển bại thành thắng”
Đây là bước cuối cùng và cũng là bước mấu chốt quyết định tất cả. Bây giờ bạn đã biết được nguyên nhân thực sự khiến khách hàng không muốn mua sản phẩm của mình rồi. Trong trường hợp này, bạn hãy áp dụng các bí quyết chốt “deal” nhanh gọn nhất, hãy gợi mở các chương trình khuyến mãi, khoan vay không lãi suất, quà tặng khi sở hữu sớm căn hộ. Điều này sẽ giúp khách hàng thêm háo hức và mong muốn đặt cọc ngay.
