Ngay cả với những môi giới, nhân viên sales giàu kinh nghiệm bán bất động sản, phân khúc cao cấp – hạng sang vẫn luôn là một “mỏ kim cương” có sức hấp dẫn cực lớn nhưng cũng đầy thách thức, không dễ khai thác. Tương xứng với những giao dịch trị giá hàng chục, thậm chí hàng trăm tỷ đồng mỗi căn thì mức hoa hồng môi giới nhận được cũng rất đáng mơ ước. Tuy nhiên, muốn thành công trong phân khúc này, người môi giới phải có những hiểu biết sâu rộng, chính xác về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình – nhóm người giàu có, VIP và VVIP, từ đó rút ra những “tuyệt chiêu”, kinh nghiệm tiếp cận họ để bán được hàng.
Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ một số kinh nghiệm bán bất động sản cho khách VIP- VVIP từ 3 insight quan trọng về nhóm khách hàng này:
1. Khách VIP Mua Bất Động Sản Thích Gì?
Thích Được Chăm Sóc
Muốn bán bất động sản hay bất cứ mặt hàng nào cũng đều cần chăm sóc khách hàng. Đặc biệt, khách hàng VIP – những người giàu, có địa vị xã hội càng đòi hỏi sự chăm sóc tận tình, chu đáo và đúng “gu”. Hãy cố gắng tạo mối quan hệ thân tình với khách hàng, thấu hiểu và đồng cảm với họ như người thân ngay cả khi họ chưa có ý định mua sản phẩm bạn bán. Vào những dịp đặc biệt như lễ, Tết, sinh nhật, hãy tặng họ những món quà – có thể không phải đồ đắt tiền nhưng phải độc đáo, là đồ họ thích hoặc quà mang ý nghĩa tình cảm như quà quê, đồ lưu niệm,…
Ngay cả khi không mua, khách VIP có thể có thiện cảm với bạn, ghi nhớ bạn và giới thiệu cho ai đó phù hợp với sản phẩm bạn đang bán, hoặc chính họ sẽ mua nếu gặp sản phẩm khác vừa ý hơn trong tương lai.
Thích Nhận Thông Tin Chính Xác
Khi tiếp cận, tư vấn cho khách hàng, hãy cung cấp thông tin cho họ một chính xác, minh bạch, càng rõ ràng càng tốt, tránh “lập lờ đánh lận con đen” hay nói một nửa sự thật chỉ để tạo ấn tượng, thu hút sự chú ý của họ. Nếu khách hàng phát hiện thông tin không chính xác, họ sẽ cảm thấy phiền phức, mất thời gian, từ đó đánh giá bạn không có hiểu biết hay tệ hơn là thiếu trung thực, và cơ hội của bạn sẽ đóng lại.
Ví dụ, khi muốn giới thiệu một bất động sản nghỉ dưỡng như biệt thự biển hay bán condotel, ngay từ lần đầu tiếp cận khách hàng, hãy nói chính xác những vấn đề người mua thường quan tâm như pháp lý, thời hạn sở hữu, hình thức quản lý, khai thác bất động sản để đầu tư cho thuê,… Bên cạnh đó, những tài liệu về sản phẩm gửi cho khách hàng cũng cần được trình bày một cách thống nhất, ngắn gọn, dễ nắm bắt thông tin trọng điểm.
Bán bất động sản hạng sang hay bất kỳ phân khúc nào khác, người môi giới cũng cần có hiểu biết chính xác, sâu rộng về sản phẩm mình bán và những thông tin tổng quan về quy hoạch, đánh giá thị trường khu vực dự án được phát triển,… thì mới có thể thuyết phục khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
Thích Sự Khác Biệt
Người sở hữu nhiều tài sản, có địa vị cao trong xã hội đặc biệt thích sự khác biệt, không đại trà như số đông. Đây là insight quan trọng mà những môi giới giàu kinh nghiệm bán bất động sản cao cấp, hạng sang đều phải biết. Khách VIP ưa chuộng những căn hộ hạng sang, biệt thự, dinh thự có concept độc đáo, những tiện ích, dịch vụ cao cấp, những đặc quyền dành riêng cho số ít. Hãy xem xét sản phẩm bạn định bán có đảm bảo các tiêu chí này hay không, có gì đặc sắc, khác biệt nhất để tập trung giới thiệu cho khách hàng, thuyết phục họ tìm hiểu.
2. Khách VIP Mua Bất Động Sản Ghét Gì?
Ghét Bị Làm Phiền
Những người giàu có, quyền lực thường rất bận rộn, quý trọng thời gian. Vì vậy, cho dù bạn muốn chăm sóc, mang lại giá trị cho họ thì cũng nên khéo léo tiếp cận sao cho không khiến họ cảm thấy bị phiền. Bạn hãy tương tác với họ qua những kênh phù hợp như email marketing, để họ có thể phản hồi bạn trong thời gian phù hợp với họ. Họ thích chủ động tương tác với môi giới và đưa ra quyết định. Trong trường hợp muốn gọi điện trao đổi, tư vấn cho khách, hãy hẹn trước để họ sắp xếp thời gian, công việc khác. Trong email, tin nhắn hẹn tư vấn, nên nói sơ qua về nội dung bạn muốn trao đổi để khách hàng cân nhắc xem đây có phải nội dung họ muốn biết hay không, tránh để họ cảm thấy lãng phí thời gian với bạn.
Ghét Bị Hối Thúc
Khách VIP và VVIP là những người ít bị tác động bởi FOMO (Fear Of Missing Out) – hiệu ứng tâm lý khiến người ta cảm thấy sợ bị bỏ lỡ cơ hội nếu không chạy theo đám đông. Họ đặc biệt không thích bị hối thúc, giục giã nên đừng nói với họ rằng hãy mua nhanh, chốt nhanh kẻo lỡ cơ hội, không mua được nữa. Tuy nhiên, nếu khéo léo, bạn vẫn có thể hối thúc họ ra quyết định, đẩy nhanh quá trình giao dịch mà không khiến họ phản cảm.
Ví dụ, không nên nói: “Anh chốt ngay hôm nay đi kẻo mai là người ta mua hết, không mua được nữa đâu”. Thay vào đó, người môi giới khéo léo sẽ nói: “Có mấy căn đẹp, em muốn lấy cho anh. Ngày mai anh booking cũng đẹp, ngày mốt anh booking vẫn cứ đẹp. Nhưng hôm nay sẵn anh đang có thời gian, em hỗ trợ anh làm thủ tục luôn là đẹp nhất!”
Ghét Bị “Dạy Đời”
Câu nói: “Đừng bao giờ dạy người giàu cách tiêu tiền” không hoàn toàn là sự phóng đại. Người giàu ghét bị chỉ đạo, ra lệnh, “dạy đời” họ phải làm thế này, thế kia với tiền của họ. Vì vậy, khi tư vấn bất động sản cho người giàu, đừng nói với họ những câu như phải lấy căn nào, phải mua ngay bây giờ,… Dùng từ “phải” chính là tối kỵ khi bán nhà đất cho khách VIP.
Thay vì “dạy đời”, hãy khéo léo chia sẻ những trường hợp tương tự sản phẩm bạn đang tư vấn, khách hàng cũ bạn đã có những quyết định bất động sản như thế nào, gặt hái lợi nhuận ra sao,… Hãy cố gắng tạo cảm giác bạn chỉ chia sẻ case study và góc nhìn của bạn, còn quyết định thế nào vẫn là do khách chủ động, không bị “dạy dỗ”.
3. Khách VIP Mua Bất Động Sản Sợ Gì?
Sợ Mất Tiền
Bất động sản cao cấp – hạng sang là những tài sản có giá trị lớn, có thể là kênh “trú ẩn” cho dòng tiền trong những thời điểm nền kinh tế gặp khó khăn hay có biến động chính trị,… Người có nhiều tiền thì càng sợ mất tiền, muốn tìm nơi đảm bảo cho tài sản của họ. Bất động sản từ lâu đã được coi là kênh bảo toàn vốn tốt hơn các lựa chọn khách như vàng, gửi tiết kiệm, chứng khoán. Nhiều khách VIP tìm mua bất động sản cao cấp rồi để đó, không có nhu cầu bán nhanh hay cho thuê. Người môi giới cần hiểu được điều này để biết cách tư vấn cho khách.
Sợ Mất An Toàn
Những người giàu có đặc biệt quan tâm đến sức khỏe và vấn đề an ninh, nhất là đối với bất động sản mua để ở. Hãy tập trung giới thiệu về môi trường sống, những dịch vụ, tiện ích chăm sóc sức khỏe tại dự án, khu vực bạn muốn bán. Hệ thống an ninh có gì để đảm bảo an toàn, ngăn chặn tội phạm, phòng cháy – chữa cháy,… là những tiêu chí cần tư vấn kỹ.
Trên đây là những kinh nghiệm bán bất động sản từ 3 insight cơ bản về khách hàng VIP, VVIP mà môi giới cần nắm được, từ đó thiết kế content bán hàng, quy trình chăm sóc phù hợp. Hãy chọn sản phẩm phù hợp và giới thiệu nó đến khách hàng theo cách họ thích; tránh những điều họ ghét và chạm vào nỗi sợ, nỗi đau của khách hàng để chăm sóc hiệu quả nhất.
Nguồn: Batdongsan.com.vn
