Tại phòng hội nghị Công ty CP TPI Land vào sáng qua đã vinh dự chào đón Mr. Nguyễn Phú Ân và Mr. Nguyễn Hải Vân, 2 coach tài ba của học viện TPI Academy. Thông qua buổi học, các nhân viên kinh doanh đã được chia sẻ về kỹ năng chốt sale hiệu quả, xử lý các tình huống khi bế tắc trong khâu tư vấn và chốt được giao dịch.
Kỹ năng chọn thời điểm
Không ít nhân viên môi giới bất động sản thường khá nóng vội, gấp gáp trong việc chốt sale cho khách hàng mặc dù thời cơ chưa thực sự “chín”. Chúng ta cần phải đánh giá thời điểm chốt sale đã thực sự thích hợp hay chưa? Cần tính toán thời điểm thị trường đủ “nóng” cũng như tâm lý khách hàng thực sự muốn chi tiền đầu tư.
Để kích thích khách hàng chốt sale, trên thực tế, không nên quá dồn dập mà hãy bình tĩnh giải thích lý do tại sao thời điểm này nên đầu tư vào sản phẩm bất động sản này. Đó có thể là những ưu đãi hấp dẫn chỉ diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn hoặc những triển vọng đầu tư tiềm năng,…
Kỹ năng đặt câu hỏi thăm dò
Kỹ năng chốt sale hiệu quả để đảm bảo khách hàng sẽ không suy nghĩ lại, hối hận hay thay đổi quyết định ban đầu là cần phải biết cách đặt câu hỏi thăm dò. Câu hỏi thăm dò sẽ giúp khám phá được những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình.
Kỹ năng chốt sale bất động sản bằng câu hỏi thăm dò là một kỹ năng thông minh sẽ giúp gợi mở được các nhu cầu, suy nghĩ thực sự của khách hàng. Từ đó, chúng ta sẽ nắm được những vấn đề còn băn khoăn để giúp khách hàng giải quyết và tiến tới chốt sale.
Kỹ năng gợi mở các phương án
Với những khách hàng còn đang lưỡng lự thì đây là một kỹ năng chốt sale hiệu quả không thể thiếu. Các seller có thể đưa ra những triển vọng lựa chọn giữa 2 hoặc nhiều sản phẩm khác nhau. Khách hàng có thể cân nhắc chọn một trong số đó thay vì câu trả lời là “không”.
Bên cạnh đó, seller có thể cung cấp thêm các gói giá giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách. Ví dụ với hai giải pháp khả thi trước mặt, khách có khả năng sẽ chọn sản phẩm rẻ hơn trong hai lựa chọn vì khách hàng cảm giác có thể tiết kiệm tiền hơn. Khi nó mang lại hiệu quả tốt nhất là lúc bạn có các cấp độ dịch vụ và biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được hưởng lợi từ cả hai.
Nêu bật được độ “hot” của dự án bất động sản
Nhân viên kinh doanh có kỹ năng chốt sale hiệu quả cần biết cách nêu bật được độ “hot” của dự án, sản phẩm. Ngoài những điểm mạnh, những tiện ích mà dự án mang lại, cần phải tạo cho khách hàng cảm giác dự án đang rất “hot”, hoạt động mua bán diễn ra sôi động, chỉ cần chậm vài giờ thôi là sản phẩm có thể bị người khác mua mất. Đây mới chính là động lực mạnh mẽ để khách hàng chốt sale.
Tuy nhiên, để thực sự thuyết phục một cách hiệu quả, phải dựa vào những bằng chứng cụ thể, những “con số biết nói”. Nếu không, đó chỉ giống như những lời tâng bốc của các “cò đất” thiếu tính xác thực và gây tác dụng ngược.Bên cạnh đó, tâm lý khách hàng nào cũng thích những giá trị tặng kèm. Vì thế seller nên đưa ra những chi tiết quan trọng như: tiềm năng cho thuê, các tiện ích nổi bật, giá trị sinh lời,… của sản phẩm bất động sản khách hàng quan tâm.
Hi vọng rằng sau buổi đào tạo này, những “chiến binh” nhà TPI Land sẽ có thêm hành trang để bùng nổ nhiều giao dịch hơn trong thời gian tới.
