Trong mùa dịch, khi tư vấn khách hàng, các “chiến binh” sales thường gặp 2 tình huống xảy ra khi khách nói “không”: Khách hàng gặp khó khăn về tài chính và khách hàng có tâm lý dè chừng, mong muốn khi mọi việc ổn định sẽ chi tiêu. Do đó, TPI Land sẽ chia sẻ bí quyết thuyết phục khách hàng mùa dịch bệnh cho các “chiến binh” tự tin tư vấn khách hàng nhé!
1. Đồng cảm với khách hàng
Khi thực hiện telesale với khách hàng trong mùa dịch, nếu khách hàng từ chối với lý do dịch bệnh, bạn đừng vội nản lòng. Ngược lại, bạn hãy thể hiện sự quan tâm với khách hàng của mình bằng cách hỏi han về sức khỏe và công việc của họ trong mùa dịch.
Bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đồng cảm với khách hàng sẽ giúp bạn dành được niềm tin của họ cũng như có cơ hội để tiến xa hơn trong giao dịch.
2. Chia sẻ để tìm hiểu lý do
Chia sẻ chân thành với khách hàng là điều cần thiết thay vì bạn chỉ chăm chăm nói về sản phẩm của mình. Đặt câu hỏi xem họ đang gặp những khó khăn gì trong dịch bệnh, gợi lên những vấn đề đánh vào được tâm lý của họ bằng những câu hỏi mở và lắng nghe khách hàng nói.
Qua những cuộc trò chuyện như thế bạn sẽ hiểu được tâm lý cũng như tình trạng tài chính hiện tại của khách hàng. Từ đó, bạn có thể bước qua giai đoạn tiếp theo của buổi tư vấn
3. Xác định rõ ràng lý do
Qua 2 bước trên, bạn có thể xác định nguyên nhân khách hàng từ chối dự án. Có thể khách hàng có đủ tài chính, có hứng thú với dự án bạn đang chào mời, nhưng lại gặp vấn đề cá nhân gì đó. Đôi khi, dịch bệnh không phải lý do lớn nhất để khách hàng từ chối bạn mà có thể là khách hàng chưa thấy được lợi ích từ dự án để đầu tư trong mùa dịch.
Vì vậy, bạn hãy lắng nghe từng vấn đề của khách và để chắc chắn khách hàng không còn lý do nào khác. Bằng cách này bạn sẽ thấu hiểu vấn đề của khách hàng, phân loại từng lý do của khách để đưa ra cách giải quyết vấn đề khách hàng.
4. Đề xuất giải pháp cho khách hàng
Cuối cùng, là bước bạn đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng. Bạn hãy trình bày rõ ràng vào trọng tâm hiệu quả đầu tư, lợi nhuận phát sinh và các lợi thế từ dự án để làm “xiêu lòng” khách hàng.
Đặc biệt, bạn hãy đưa ra các chính sách, ưu đãi độc quyền từ dự án, hỗ trợ từ ngân hàng sao cho hấp dẫn nhất để khách hàng nhận thấy được ưu đãi tài chính, sự chăm sóc tận tình từ dự án. Đặc biệt, trong mùa dịch, khi mọi người đều dè chừng trong việc đầu tư thì sự hỗ trợ tài chính từ dự án là một điểm đáng để khách hàng đầu tư.
